Đóng góp ý kiến và báo lỗi phiên bản mới tại đây

[Youth Confessions] Chia Sẻ Của Một Giám Đốc Kinh Doanh Cấp Cao: Sale Không Phải Nghề Đi Xin, Mà Là Đi Cho

Trên hành tinh này, nghề sales bắt đầu khi có một người nói ‘no’ (không). Nếu giới thiệu và khách hàng ‘say yes’ (nói có) thì nhân viên kế toán cũng bán được, nhân viên nhân sự cũng bán được.

Bán hàng là một quy trình, từ việc tìm kiếm danh sách khách hàng, tiếp cận, khai thác thông tin, phát hiện nhu cầu, cung cấp giải pháp, xử lý tình huống, chốt bán hàng và phục vụ sau bán hàng. Nhân viên telesales sẽ phải trải qua tất cả công đoạn này. Với mỗi tình huống khác nhau, họ có thể gặp mặt trực tiếp khách hàng để trao đổi; còn lại đều làm việc qua điện thoại.

Không phủ nhận khó khăn khi làm nghề bán sản phẩm, dịch vụ, tùy tính cách mỗi người thiên về lý trí hay cảm xúc mà mất từ 6 tháng đến một năm để thích nghi. Nhưng dù là ai thì trong 3 tháng đầu đều “shock” bởi liên tục bị từ chối. Cũng vì vậy, nhiều người cho rằng sales là nghề “mò kim đáy bể”

Có cách làm việc khoa học và vẫn duy trì được ngọn lửa trong công việc: Giả sử theo thống kê, cứ 100 cuộc gọi cho 100 khách hàng lạ mặt sẽ chốt được một đơn hàng. Như vậy, người làm sales sẽ phải chấp nhận bị từ chối 99 lần, trước khi có được một đơn hàng thành công.

Để có được 2 đơn hàng, nhân viên sẽ phải gọi 200 cuộc gọi cho 200 khách hàng lạ mặt và bị 198 người từ chối. Như vậy, nhận càng nhiều lời từ chối đồng nghĩa bạn càng có nhiều đơn hàng.

Quy luật: “Nghề sales, kinh doanh dựa trên sự từ chối” luôn được truyền cảm hứng cho tất cả nhân viên sales và telesales của công ty. Theo tôi, người làm sales có thể bị tổn thương trong thời gian đầu, nhưng khi tồn tại được, nghề sẽ giúp ích rất nhiều cho bản thân. Bởi cuộc sống luôn tồn tại rất nhiều vấn đề và nghề sales giúp trang bị những kỹ năng để vượt qua khó khăn, thách thức. Điển hình với một nhân viên bán hàng nếu chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm của họ thì không thể thu hút sự quan tâm. Ngược lại, người có kinh nghiệm làm sales sẽ đặt câu hỏi để bán cái khách hàng cần, chứ không bán cái họ đang có, điều đó mang đến cho khách hàng cảm giác được quan tâm.

Tôi rất tâm đắc với câu nói: ‘People don’t care how much you know until they know how much you care’. Người ta không quan tâm bạn biết nhiều như thế nào, nhưng chỉ cần biết bạn có thực sự quan tâm đến họ hay không. Và tôi cũng xây dựng đội ngũ tư vấn kinh doanh dựa trên tiêu chí này. Nhiều người mang tâm lý đi xin khi làm sales. Họ lo lắng không biết hôm nay có xin phép nói chuyện với khách hàng qua điện thoại được không; có xin khách hàng một cuộc gặp mặt để trao đổi trực tiếp được không. Nhưng nếu mang tâm trạng đi xin thì áp lực lắm.

Tôi quan niệm ngược lại, nghề sales là nghề đi cho – cho khách hàng giải pháp. Hơn ai hết, người sales sẽ hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình, nên khi khách hàng có vấn đề, họ sẽ đưa ra giải pháp. Như vậy là đi cho.

Khi mang tâm trạng đi cho sẽ khác rất nhiều với đi xin. Ví dụ nếu tặng món quà và người đó không nhận, bạn vẫn rất vui vẻ cho người khác, tâm trạng không bị tổn thương. Vì vậy, tôi nói với nhân viên phải vượt qua khó khăn của nghề này, bỏ qua tâm lý đi xin và chuyển sang đi cho một giải pháp, vì nó đáp ứng được nhu cầu, mối quan tâm của khách hàng.

Xuất thân từ kỹ sư cơ khí, tôi bước vào lĩnh vực kinh doanh với tâm lý: Một cộng một bằng hai. Và thời gian đầu, tôi gặp nhiều thất bại. Nhưng khi được người sếp Singapore chia sẻ trong nghề sales một cộng một có thể lớn hơn hoặc nhỏ hơn hai, phải linh hoạt ứng biến, xử lý tình huống cho khôn khéo.

 

Câu nói này khiến tôi không khỏi trăn trở. Sau thời gian đọc sách, làm quen với nghề, tôi hiểu ra đối tượng mình tiếp xúc hàng ngày là con người. Mỗi ngày, mỗi giờ lại là những tính cách khác nhau, mang đến vô vàn tình huống mà ta không thể áp dụng một giải pháp cho tất cả – giống như phép toán một cộng một bằng hai.

Cũng trong những ngày đầu bỡ ngỡ bước vào nghề, tôi chỉ tập trung vào người cấp cao nhất của một công ty, vì nghĩ họ có quyền hành và đưa ra quyết định. Vì vậy, trong những cuốc điện thoại đầu tiên, tôi đòi gặp giám đốc điều hành và tổng giám đốc, nhưng không phải lúc nào cũng thành công.

Về sau, tôi hiểu được bán hàng là một quy trình và phải đi qua nhiều cấp độ khác nhau, từ người chuyên môn, đến các phòng ban khác nhau để linh động và có cách nói chuyện phù hợp hơn. Ví dụ, nói chuyện với phòng kế toán tài chính, tôi phải cho họ thấy dịch vụ của mình mang lợi gì về mặt tài chính. Khi nói chuyện với nhân sự, ông sẽ cho họ thấy lợi ích về mặt con người.

Đối với sales, thành công không phải là đích đến, mà là hành trình. Khi khách hàng chấp nhận nghe bạn giới thiệu sản phẩm, chấp nhận gặp mặt để trao đổi, chấp nhận giải pháp, chấp nhận ký hợp đồng… thì từng công đoạn đó đã được xem là thành công.

Đưa mức lương cao hơn trung bình trên thị trường nhưng không phải cao nhất, ông Trọng cho rằng công ty muốn tập trung vào chính sách nghiên cứu khen thưởng, giúp nhân viên đóng góp hết mình. Cụ thể, hàng tháng VietnamWorks có giải thưởng nhân viên xuất sắc nhất ở nhiều cấp độ; đội nhóm vô địch trong tháng. 6 tháng một lần, nhân viên xuất sắc nhất của mỗi cấp độ sẽ nhận giải thưởng “đi một ngày đàng học một sàng khôn” – đài thọ chuyến đi miễn phí ngắn hạn ở châu Á…

Guồng quay không ngừng của xã hội kéo theo sự phát triển của công nghệ, máy móc và đặc biệt là trí tuệ nhân tạo. Tuy nhiên, với nghề mang đặc thù về sự tương tác giữa người với người, máy móc không thể thay thế thì sales luôn chứa đựng tiềm năng phát triển lớn trong tương lai. Để tồn tại và phát triển, người làm sales phải học mãi, nếu ngày nào đó dừng chân thì coi như đã tụt hậu. Điều này cũng giống như câu nói vui của tôi và những người đồng nghiệp: 5 điều Bác Hồ dạy, cộng một. Một ở đây chính là câu nói của Lê-nin: Học, học nữa, học mãi.

Một người sales khi thực sự tâm huyết và có “máu” nghề, họ sẽ không dừng lại ở thời điểm bị từ chối mà luôn đặt câu hỏi vì sao, để tìm ra nguyên nhân đằng sau sự từ chối. Nghề sales cũng có một quy luật, khách hàng từ chối vì lý do: Không cần, không tiền, không tin, không mua, không vội…. Khi khách hàng từ chối không đồng nghĩa họ từ chối bạn, mà vì họ chưa cần, chưa tin… vào giải pháp bạn đưa ra. Một người sales tâm huyết, trung thực và chuyên nghiệp sẽ có cách thức để khách hàng tin. Điều này giống như nguyên lý tảng băng trôi, phần băng nhô lên chỉ chiếm 10-20% diện tích, còn 80-90% diện tích còn lại nằm ở dưới nước. Khách hàng nói không có tiền, không cần thì đằng sau đó có thể là hàng loạt nguyên nhân khác (The reason behind the reason). Việc của người làm sales là tìm ra và đề xuất giải pháp phù hợp.

 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

>>> Giới trẻ Việt Nam thiếu định hướng nghề nghiệp, các anh chị hãy cùng YBOX giúp các bé một tay vì một thế hệ trẻ không lãng phí bao năm đại học bằng những chia sẻ rất thật của mình tại đây nhé: Link

(*) Đăng kí làm CTV cho dự án Youth Confessions để có cơ hội đóng góp cho cộng đồng và tích lũy thêm những kiến thức định hướng cho nghề nghiệp tại đây: Link 

 

 

263 người xem


Bình luận (0)